2015年预计销售2.5亿元，比上一年增长10%左右——这是无锡宏盛换热器制造股份有限公司的年度数据。这家在滨湖区马山“土生土长”的企业，出口占全部销售达到了80%，销售额已多年保持两位数增长。而其增长推力来自于对客户需求的精准把握，“高质量产品、精准的服务，才能闯荡国际市场。”企业董事长钮法清说。
闯荡国际市场的信心，来自于一次上海之行。2000年的上海之行他接触到一家美国独资企业，负责人对他说：换热器市场很大，光这家美资企业一年就要800台。“800台就有几百万元的销售了，这在当时来说是天文数字。”钮法清回忆，企业那时一年只有几十万元的产值。之后，宏盛换热器参加德国汉诺威工业展，发现“客户很多”。15年后，这家企业在欧洲、美洲、亚洲20多个国家收获了客户和订单。
市场眼光的打开，带来的是企业流程的再造，所有环节按照国际标准规整。也就是从这个阶段开始，精准、规范成为企业文化。欧洲客户给宏盛上了好几节课：耐压、防腐蚀等每个环节有国际标准，产品制造时就要紧扣标准执行；从接触到正式成为供应商，一个客户要“培育”3年；最关键的是，客户个性化的需求和高标准的质量要求，让原本的乡镇企业团队感受到了技术上的不足。2007年，宏盛换热器在南京工业大学建起了实验室，投入2000万元获得了人才与前沿技术。随着技术与市场的共同发力，在国内换热器行业里，宏盛跃升至领先地位，而“单项冠军”的身份也开启了资本之路，预计2016年进入资本市场。
最新的动向是，这家企业投入1000万元开展了“模拟工厂”项目。换热器广泛应用在工程机械、风电设备、高铁等各类机械之上，也就意味着不同的客户会有个性化需求。为此，之前要把样品一次次地交给客户去实地测试，耗时耗力周期长。而如今，只需客户将环境参数发来，在马山的“模拟工厂”就能进行测试，达到技术标准后即可发货到实地应用。这一次的技术革新，不再是源于客户的“上课”，而是宏盛的主动之举，“面对客户，我们希望有一种精益求精的态度。”钮法清说。
