核心提示：招商引资是经济增长的强劲“引擎”，提高招商引资成功率重在项目谋划。经济发展靠项目，项目引进靠招商，只有大企业进入、大项目带动、大资金投入，经济社会才能实现跨越式发展。
为有效招商，2012年，该市整合驻外招商资源，统一命名为“市政府驻外联络处”，成立北京、上海、深圳、厦门、杭州、江苏6个联络处，人力、物力、财力统一调配。今年以来，6家驻外联络处将寻找项目线索、独立引荐项目、维护来马洽谈项目、服务落户该市项目，作为招商引资工作的重中之重，取得了明显成效。
该市6家驻外联络处，是如何外引内联搭平台、整合资源大招商，又是如何敞开心交朋友、沉下心谋招商、恒下心盯项目的呢？日前，笔者随同市委组织部、市督查目标办、市招商局前往深圳、厦门驻外联络处调研，并采访了北京、上海、杭州、江苏联络处工作人员，感受一线招商人的辛苦与快乐，分享一线招商人的责任与成效。
招商先“招心”项目线索多
“该市整合资源，成立市政府驻外联络处，大大提升了招商的平台。特别是市委组织部、市招商局选派载体人员入驻联络处，使项目信息快速反馈到载体，从接触、联系，到项目谈判，大大缩短了过程，促进项目早签约、早落地。这是一个突破性的创新工作方式。”深圳联络处副主任包亮直言，整合资源、集中优势，不仅仅是人力、物力、财力的合理调配，关键是把大家的心聚在了一起。
深圳联络处主任丁瑞龙感慨，整合前，该市有3个部门在深圳驻点招商，这还不包括各县区、相关部门到深圳各自为政的招商；整合后，分散的资源集聚在深圳联络处，信息量成倍增加，资源公开共享，不再重复招商。大家的心聚在了一起，力都往一处使，不再出现自家人与自家人竞争的情况，这对工作的开展有了极大的推动作用，招商成效有了明显提高。
“招商先招心，首先招自己的心，坚定信心、磨砺决心。”杭州联络处主任钱士刚认为，招商工作挑战性特别强，每一个项目都有不同的特点，没有现成经验可借鉴。我们要先潜下心来做好招商的“功课”，招什么行业的商，自己就要成为这个行业的“专家”，这样才能与客商对上话。其次就是要做个有心人，路边悬挂的广告牌、电视广播中的一句广告语、报道中的一段话，都是招商的线索。为此，杭州联络处积极拜访各商会、协会、企业，建立广泛的经贸人脉，客商只要到马鞍山、到安徽，联络处工作人员都全程提供服务，真心实意与客商交朋友。
整合资源后的各个联络处各具特色，而最有特色的就是北京联络处。作为该市在北京的窗口，虽然事务比较多，但该联络处始终将招商引资工作作为头等大事来抓，在更高层次、更宽领域上推进招商引资“第一要事”。负责招商工作的雍成斌副主任介绍说，北京联络处整合资源后，树立全市“招商一盘棋”的思想，引荐规模大、符合该市产业发展方向的项目落户马鞍山。“北京聚集了许多央企、世界500强企业，是国家宏观政策、经济发展信息的聚集地，北京联络处人人都做有心人，广交新朋友，发掘新线索，不放过任何一个因缘际会的项目可能。”联络处成功引进北京金隅集团项目落户马鞍山，同时积极推进项目加粗加大、深度合作，极力促成马鞍山成为金隅集团新型建筑材料、保温材料、卫生洁具等产业转移的承接地。与此同时，全力协调配合市台办、江苏联络处、上海联络处等招商部门与总部设在北京的企业牵线搭桥，充分发挥协作精神，为全市“项目提速年”目标的完成积极贡献力量。联络处及时将掌握的产业转移的动态、行业协会的动态等信息传送回马鞍山。
整合资源组建的该市6家驻外联络处，成为该市对外招商的窗口、信息的中转站、引进项目的“二传手”，为该市招商引资信息汇聚畅通了渠道。今年1至6月份，6个联络处共提供招商信息818条，外出拜访客商558家，接待来访客商184家，组织并参加活动15场，初始登记了36个引荐项目。
6个驻外联络处成立不久，市委组织部、市招商局相继出台了加强载体单位选派驻外联络处招商人员工作的若干意见、驻外招商工作考核办法等相关政策，进一步完善招商引资的体制机制，选拔优秀干部到招商一线锻炼，培养了干部、壮大了招商队伍。6个驻外联络处紧紧围绕该市主导产业和转型发展，切实转变职能，务实高效地外引内联搭平台，为积极探索“点菜式”招商奠定了良好基础。
谈起“点菜式”招商，江苏联络处主任曾寿铭有自己独到的见解和做法。“点菜式招商有了提前介入项目的空间，有了针对性寻找项目的时间，也就为我们围绕该市主导产业、承接产业转移招大引强赢得了机遇。”为此，江苏联络处按照马鞍山产业招商地图，与12个载体充分沟通，明白要招的商；结合承接产业转型发展，明白要引的商。曾寿铭屈指一数，联络处根据载体要求、“点菜式”招商已促成了花山区的新华海IT MALL项目、软件园的美国康克移软项目、博望区的博海科技创业园项目、秀山新区的中富财富广场项目等落户马鞍山。其中最成功的案例就是投资5.8亿元、占地约300亩的博望区博海科创园项目。该项目是根据博望区主动提出的园区建设标准化工业厂房，“点菜式”招商引进的。博海科创园项目只用了短短3个月的时间，就实现了当年洽谈、当年签约、当年开工、当年以商招商，成为该市招商快、落地快的大项目。
“外引内联建平台，推进了‘点菜式’招商的有效性。‘点菜式’招商看起来容易，做起来难。不仅仅要摸清自己的家底，还有摸清客商的家底。”上海联络处主任周学斌介绍，刚刚落户马鞍山的法兴华宝汽车租赁(上海)有限公司马鞍山分公司，拉开了外资汽车租赁公司进驻马鞍山市场的序幕。最初，在与宝钢华宝公司接触的过程中，了解到华宝公司与法国合资的法兴华宝汽车租赁公司在上海、北京、广州、深圳、天津、南京等一线城市设立了21家分公司，安徽是空白点，并了解到该公司有意在安徽省投资设点。客商的意向与该市大力发展现代服务业，积极稳妥地推进单位车市场化、私家车多元化的新趋势，非常合拍。为此，上海联络处紧盯这一信息不放，多次与该公司高管沟通，力邀董事长孔祥清(中方代表)来该市考察，邀请该市主要领导到上海公司总部拜访总经理福瑞得(法方代表)，并安排载体驻点招商人员全程跟踪服务到项目落地。孔祥清董事长表示，不仅要在马鞍山做好该公司安徽省的第一个项目，而且还将以良好的服务、先进的管理来开拓市场，使马鞍山成为皖东及安徽省的总部。
1至6月份，该市6个联络处独立成功引荐项目共15个，总投资72亿元。其中开工项目6个、签约项目9个；协助引荐项目5个；在谈项目85个，实现招商引资时间过半、任务过半，“点菜式”招商功不可没。
“葡萄串”效应形成产业链
要想招商，首先要敞开心交朋友、做朋友，要将心比心来招商。有了诚意，并与客商成了朋友，顺其自然就能形成以商引商的‘葡萄串’效应，也就有了围绕主导产业链策划招商工作。”厦门联络处主任薛思谦开门见山地谈起驻外招商的感受，谈起用心研究当地的风俗人情，拉近距离，与福建客商交朋友，推进以商引商的“葡萄串”效应。
今年是薛思谦在厦门联络处工作的第四个年头，连续四年每年大年初二，他都会告别家人从马鞍山回到厦门联络处，开始拜访从全国各地回到福建过春节的客商。“福建人家乡情结浓厚，非常重视春节。许多福建籍的大客商在全国各地投资兴业，平时很少回来，也很难拜访他们。春节是个非常好的时机，上门拜年祝福，拜访气氛好，能结识许多新朋友。”春节期间，拜访过多少位福建籍客商，薛思谦没有记过。但每一次拜访客商，与招商有关联的信息都一点不漏、仔仔细细地记录在他的工作手册上，成为未来招商源源不断的宝贵资源；在马投资兴业的闽商，家里的婚丧嫁娶和老人祝寿活动，厦门联络处都会在第一时间登门拜访表达一份心意，让闽商们非常感动。真情换真心，也换来了闽商来马投资的热情。
“认识马鞍山就是从薛主任开始的，马鞍山人做人办事实在，让人信得过，大家相处得像朋友、更像兄弟。”每每说起马鞍山的招商人，福建华益塑业股份有限公司董事长陈鲁华就对厦门联络处主任薛思谦竖起大拇指，“华益一期在马鞍山投资2.5亿元，没有丝毫顾虑，作为企业，看中的不仅仅是马鞍山的区位优势，更看中的是马鞍山人真心实意地招商。让人放心的投资是最好的投资，我现在投资的项目发展得好，当然也乐意介绍更多的福建老乡到马鞍山投资。”
厦门联络处围绕主导产业链策划招商工作，瞄准上下游产业链招商，与当地商会、行业协会和在闽徽商建立广泛的联系，增强产业招商的针对性、项目落地的可行性和根植性，推进以商引商“葡萄串”效应。今年5月份，联络处借助福建省机械工业联合会在晋江举办“福建省工程机械转型升级经验交流会”之机，邀请市经信委、市招商局、郑蒲港新区一起参加活动，并单独开展推介活动，取得良好效果。
为更好地贴近客商服务，该市驻外联络处主动承接市场，设立联络处点外点。杭州在台州设点，兼顾温州、玉环的汽车、摩托车、五金制造区域的招商；江苏在无锡、深圳在顺德设立联络处点外点，贴近市场、贴近企业，有的放矢、推进以商引商的“葡萄串”效应。
招商人的“两个家”
采访过各行各业的人，也采访过因为招商人牵线搭桥落户马鞍山的商人，但采访一线招商人这是第一次。骄阳似火的七月天，前往深圳、厦门采访之前，我的同行们告诉我，“招商人，真不是一般的人。招商这活一般人也干不了。”我表示些许的怀疑，也不以为然，现在套用句时髦话儿，“不管你信不信，我是信了”。
短短5天时间，顶着酷暑，三次乘飞机、天天乘车往返采访地，很辛苦。如今回到马鞍山的我却多了几许留恋、几许感慨，更多了十分的敬佩、十分的感动。
一个家，安在“联络处”
这是一栋建于上世纪80年代的“筒子楼”，远远地看过去，它与周边高楼林立、赋予现代气息的楼宇格格不入。厦门联络处招商人的“家”，就安在这“筒子楼”二楼、由两套房改建成一套的房子里。
“筒子楼”的特点就是没有晒台、每一间房间都不超过10个平方米。联络处最大的地方就是由两个房间改建成的办公室兼客厅，没有什么装饰，几盆花草倒长得郁郁葱葱、生机勃勃。一张很普通的办公桌、一套木制的沙发、两张可以折叠的小饭桌外加几个小圆凳，就占满了这最大的地方。办公室兼客厅里一个挂壁式空调、一个落地电风扇都开着，但在这炎热的夏天，大家坐下来说话，一样汗流浃背。让笔者眼前一亮的是挂在墙上的一张福建地图，透过地图，笔者看到了招商人心中那份执着的追求、那份敢于担当的责任。
联络处主任薛思谦、副主任麻晓清、载体派驻工作人员徐敦祥、袁晓明就是厦门这个“家庭”的成员。四个大男人的“家”，虽然小，倒也干净整洁。只是厨房，到处是空空的，一看就是很久没有开伙了。“实在没工夫买菜自己烧饭，太浪费时间了。”“我们天天都要往外面跑，自己都不知道什么点能回来，就是烧了饭菜，也不知道有几个人能按点回来吃饭。”“天天吃盒饭，也没办法，太忙。有时间就恨不得补补觉。”如果不是亲眼所见，很难想到招商人的生活是这样简朴，出乎意料。
“厦门的太阳早上5点20分出，晚上7点20分落。”麻晓清观察厦门夏天的太阳早出晚归，为的就是能最大限度地了解当地人的作息时间；“福建的风土人情、厦门的条条道路，问我。”薛思谦会如数家珍告诉你。
厦门联络处招商人是这样，笔者采访的深圳联络处招商人同样也是居住在简朴的居民楼里。生活的简朴没有影响工作的热情，因为天天要往外跑，笔者所看到的联络处招商人，虽然个个皮肤黑漆油亮的，却是精神抖擞。一周的采访里，笔者发现联络处的招商人好像约好的一样，大都穿白色的衣服，看上去很单调。“出汗太多，不敢穿深色的衣服，有汗斑太不雅观，我们代表马鞍山，要注意形象。”那一刻，我无言以对，心中由衷地涌起敬佩之意。
一个家，远在马鞍山
每一个招商人都有自己的家，他们是父亲、丈夫、儿子，他们有属于自己的情感。为了招商工作，他们远离温馨的马鞍山的家，来到联络处的“家”。
深圳采访期间，刚刚得知女儿高考取得600多分成绩的包亮如释重负，掩饰不住内心的喜悦：“放心了，放心了，女儿考得好减少了我的愧疚感，要不然一辈子都感到对不起女儿。”是啊，哪个父母都希望孩子高考的时候，能尽心尽责地守候在孩子身边，给予精神上的支持。“工作、家庭只能顾一头了。既然选择了做招商工作，就要有放下小家为大家的思想准备。”
明年，麻晓清家有迎高考的、徐敦祥家有迎中考的、袁晓明家有小升初的，他们都将面临无法照顾孩子学习和生活的现状。“我经常在QQ上留言，帮儿子解数学题。因为我休息的时间不固定，与儿子也很难在网上碰面。”“妻子比较辛苦。我在外工作最担心的就是妻子、孩子生病，干着急也帮不上忙。”“我特别羡慕一家三口在一起，围着饭桌吃着饭、说说话。”
结了婚的顾不了家，没结婚的没时间谈恋爱。今年29岁的袁应武，连婚期也是一拖再拖。“实在没时间，连婚房装潢也只能交给未婚妻，争取今年年底结婚。”在6个联络处有22位选派的年轻招商人，杭州联络处的孙旭平家有刚刚怀孕的娇妻、张杰家有牙牙学语的女儿……每一个招商人的背后都有属于自己的故事。
采访中，让笔者无法释怀的是薛思谦谈起他父母时的情景。四年了，他都没有回河南老家，看看年近80岁的父母。今年，老父亲脑梗住院，他也无法抽身到父亲床前尽孝。“我不能想父母，受不了。很想回去看看，算算来回一趟要一周的时间，只能拜托弟弟、妹妹了。”我无法忘记他谈起父母时刻意掩饰的思念之情，和借擦眼镜时悄悄抹去的眼角泪水。
“没有奉献精神，干不了招商，我们虽苦犹甜。”这是我听到的招商人时常挂在嘴边的一句话。正是因为有了他们的奉献，才使他们成为不一般的人，干了一般人干不了的活。马鞍山的经济发展记下了你们的功劳、马鞍山的企业发展见证了你们的辛勤工作。
市招商局局长王仁华访谈
深化资源整合推进招大引强
历时10天，马不停蹄地采访了该市6家驻外联络处，感同身受联络处外引内联搭平台、整合资源大招商初显的成效。这是该市创新招商工作方式、资源整合走出一线招商的第一步。今后如何深化招商资源整合，推进招大引强，笔者采访了市招商局局长王仁华。
王仁华开门见山地坦言，招商资源整合成立6家驻外联络处并独立引荐项目，取得了一定的效果，迈出了创新工作的第一步。和过去比、和自己比，看看还可以，但是各联络处发展不平衡，特别是招大引强没有取得突破性进展，倍感压力大，时常夜不能寐。如何围绕产业集聚细分客商、有的放矢招大引强，工夫在身外，业精于勤。
下半年，各驻外联络处将根据其负责的招商区域，研究区域内重点产业发展现状、重点企业上下游配套产业、战略布点趋势等相关情况，深度挖掘区域内招商信息。与当地协会、商会建立良好的合作关系，以商招商，挖掘、收集有价值的项目线索，在招大引强上下工夫，及时向市招商局、各载体单位反馈。
王仁华坦言，不仅要招商，重要的是安商、亲商、护商，主动维护签约、在谈项目，积极跟踪，及时更新，做好服务。定期拜访企业高层，为载体单位赴企业拜访、接洽，开展专题招商活动等提供细致服务，加快推动在谈项目尽快签约、签约项目尽快开工。
积极与载体单位沟通，实现有效招商。各联络处通过加强与载体单位的联系和沟通，在充分了解载体主导产业、承载能力及需求的基础上，围绕产业链有针对性地开展招商活动。要摸排区域内重点企业，积极主动拜访企业，与重点企业建立联系渠道，条件成熟的要及时开展专题招商活动，争取在引进重大项目和自主招商成果上再有所突破。
短评：
立非凡之志成非常之事
古人云：树活风雨土，人活精气神。精气神是人体生命活动的根本，表现的是理想信念、气势状态、精神意志。人的成长和生存需要精气神，成就事业更需要精气神。我们从招商人的身影里看到的就是这股精气神。
该市招商引资作为实现经济强劲发展的“引擎”，作为最重要的“增量”，这些年来一直紧抓不放，成效卓显。但是，马鞍山要进一步提升经济总量，别无选择，只有继续奋力赶超、推动跨越；马鞍山要缩小与长三角的差距、追上现代化前进的步伐，别无选择，只有继续奋力赶超、推动跨越；马鞍山230万人民要提升幸福指数、过上更加美满的生活，别无选择，只有继续奋力赶超、推动跨越。今年上半年，全市新签约亿元以上项目365个，同比增加150个；总投资1230.53亿元，同比增长16.7%；全市实际到位内资809.8亿元，同比增长35.43%；实际到位外资83672万美元，同比增长21.36%。
全市招商引资到位内外资双双超额完成目标任务。这让我们看到了在宏观经济局面复杂的背景下，该市经济保持平稳较快增长的坚实基础。这其中，6家驻外联络处独立成功引荐项目15个，总投资72亿元。其中开工项目6个，签约项目9个；协助引荐项目5个；在谈项目85个，可以说，功不可没。
“咬定青山不放松”，我们唯有坚定“大招商、招大商”目标不动摇，抢抓机遇不懈怠，奋发有为不停步，进一步立赶超之志、鼓奋进之气、创跨越之业，做到绷紧的弦不松、铆足的劲不泄、激发的斗志不减，才能推动全市经济社会发展实现新的跨越。（刘芳、王丽）
来源：马鞍山市人民政府网
